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短视频电商爆款产品的背后逻辑

2020年03月20日 05:59来源:未知手机版

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资讯 最新 号外 时间线 文集 24小时 Pro会员 Pro会员介绍 全部专栏更新 活动投稿2020-03-19 21:51短视频电商爆款产品的背后逻辑iSocial关注

15秒涨粉几百万,一小时销货几万件......有些企业通过直播电商能够实现业绩翻番,有些企业投入大成本却石沉大海,短视频电商卖货的火爆并非易事,背后关键在于人、货、场的有机组合,方法往往比运气更重要。


3月18号,微播易CEO徐扬在黑马大学直播课中分享《短视频电商火爆的商业逻辑》,从内在商业逻辑进行深度剖析,帮助品牌打造属于自己的短视频电商爆款。


打造爆款,首先回归卖货最本质的三要素:人、货、场。



人:找到“偶然买家”,需借自媒体效能


品牌想做短视频电商之前,首先要想清楚三个问题:


你是谁?你想影响谁?你要带来的价值是什么?


卖货的两端,是“关键人”和“买家”,整体结构在于如何利用“关键人”去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下,带货的效果是有较大差异的。


带货是综合因素促发的结果,从买家的角度来看,大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中,用户本来就喜欢这个品牌,本来就已经加入了购物车,这样的买家购买意愿很强烈,企业只需要合适的让利,就能够促使他们买单。但这种促销的本质,其实是在透支产品的品牌影响力,用利润换销量,与直播带货无关。


而自媒体才是激发未知增量的途径,是决定“偶然买家”的关键人。


头部达人(或明星)最大的价值在于覆盖圈层更广,用极强的曝光能力,创造社会效应,推动品牌面向更多用户。


中腰部达人在于与垂直领域的影响力,用更接地气的“真人用户”感知,塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容,激发用户的共鸣,种草效用较为明显。


如何选择影响“偶然买家”的关键人?


首先,肉眼可以帮你去判断一部分:比如看账号日常的广告比例,比例越高的相对质量会差,粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次,看互动内容,是水帖还是真实反馈,有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。


然而在肉眼观测几轮之后,品牌依旧会踩坑,无法找到匹配的那个“人”:他的用户是你的目标客群吗?他近期的阅读数据怎么样?用户互动好不好?服务如何?有没有被客户频繁投诉?

 


场:摸清你是哪个“场”,别做卖货无用功


从批发市场到淘宝再到拼多多,再到现在以快抖为代表的社交、短视频,每一个时代都在构建新的卖场。


短视频在激烈竞争中,风格各异各显神通,所以这些卖场也在分散化、区域化、个性化,未来将更凸显长期动态不平衡、不稳定的状态,如果你没有正确了解这些场的人群及变化,所有的方法论都是徒劳。


微博:微博橱窗+直播带货,信息开放的舆论场,热卖品类是:服装穿搭和生活日用品。

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